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Marcio Waldman é o fundador e CEO da Petlove.
Médico veterinário, fundou a clínica PetSuperMarket em 1999 e transformou um negócio familiar no maior negócio pet online do Brasil. Com a expectativa de faturar R$540 milhões em 2020, a empresa foi a grande impulsionadora de venda de produtos pet na internet.
“Quando o pet começou a dormir na cama do dono, o mercado começou a crescer forte” – Marcio Waldman
A Petlove recebeu investimentos de fundos como Kaszek, Tiger Capital, Monashees, Tarpon e Softbank. Pioneira no e-commerce a empresa também está na vanguarda de negócios recorrentes no Brasil: 65% da receita da Petlove são assinaturas. A empresa tem um clube de assinatura que é referência para diversos outros do setor.
Recentemente, a empresa adquiriu a startup Vet Smart, uma empresa que desenvolve aplicativos iOS, Android e sites para médicos veterinários que atuam como clínicos de pequenos e grandes animais.
A Petlove é uma líder a ser seguida.
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Transcrição do episódio
Este episódio foi transcrito e editado com apoio da Conta Simples, conta digital PJ e melhor plataforma brasileira focada em cartões corporativos.
Marcio, você pode contar um pouco sobre a história da Petlove, como começou, o que vende e qual o modelo de negócio?
Marcio: A Petlove começou com o Pet Supermarket. Eu sou médico veterinário, sempre fui aficionado por tecnologia. Na década de 1990, eu tinha uma clínica no Centro de São Paulo, no Bom Retiro, e os meus clientes falavam que estava ficando cada vez mais difícil chegar na clínica por causa do trânsito.
Eu já acendi um sinal amarelo, pensando que esse tal de trânsito poderia acabar com o meu negócio. Eu precisava encontrar alguma forma de atender meus clientes a distância.
Em 1998 eu estava num congresso nos Estados Unidos. Vi o início da internet. Ainda se chamava Super Highway na época. Eu fiquei fascinado. Ia todo ano pra lá. O primeiro site que eu vi foi o de um fast food famoso. No congresso existia a área de conhecimento, de palestras e a área de venda de produtos.
Na área de vendas, uma muvuca, tudo lotado, mas havia um estande vazio e o rapaz que estava sentado lá me disse que estava montando o primeiro sistema de venda a distância pela super highway. Pensei que era exatamente aquilo que eu precisava.
Quando voltei para o Brasil e a internet comercial abriu por aqui, fiquei procurando formas de vender o meu produto na internet e facilitar a vida dos meus clientes.
Montei o primeiro e-commerce em 1999, depois de ter encontrado uma plataforma chamada Miracula. Depois passei pela Locasite, Locaweb e fui aprendendo na marra.
Em 2004 eu mudei para o Fast Xommerce. Comecei a vender um pouquinho mais nessa época. Em 2005, teve duas coisas que me fizeram fechar a clínica definitivamente: a primeira foi o faturamento do e-commerce, que se equiparou ao faturamento da clínica, mas isso não foi o fundamental. O fundamental é que, na época, perto da minha clínica, abriram o Pet Center Marginal, que hoje é o Petz, e isso me quebrou. Meu movimento caiu a zero.
Foi a época mais difícil da minha vida. Eu tinha uma margem super pequena. Era eu e a minha esposa e mais quatro pessoas.
Eu tinha uma margem super pequena. Em 2010, as vendas começaram a melhorar um pouquinho e aí, em 2011, eu recebi uma ligação de um rapaz da McKinsey falando em castelhano, querendo me apresentar um pessoal investidor.
Na época eu já estava procurando, eu sabia que isso daria certo. E se eu continuasse pequeno, a concorrência iria investir uma grana no negócio e acabar comigo. Eu não tinha capital ou estrutura na época.
Em menos de meia hora de conversa, eles fizeram uma proposta para investir na companhia, que era a Pet Supermarket, que era o nome do site, a razão social da empresa.
Eu fiquei super animado e aceitei. Em agosto de 2011 recebemos o investimento e começamos a investir um pouco em marketing. Comecei a terceirizar o marketing. Contratamos o serviço da Jüssi e fechamos o faturamento em 4 milhões. Quase dobramos o forecast do ano. Depois, já começamos a contratar times.
De 2012 até 2019, continuamos a empresa num ritmo muito grande. Passamos de 4 pessoas para umas 300 pessoas. Hoje nós somos 540 pessoas. Começamos como um e-commerce e nos transformamos em uma plataforma de assinaturas.
Em 2019 a Tarpon entrou na companhia e a gente continuou acelerando a nossa visão de plataforma. Começamos a trabalhar um pouco mais e a nos aproximar mais dos médicos veterinários.
Queríamos os médicos como centro da plataforma. Em 2019, ainda, conhecemos uma empresa chamada Vet Smart. Eles têm uma plataforma de educação continuada do médico veterinário. Reunimos mais de 4 mil veterinários em cada streaming. Gostamos do projeto e da plataforma. Adquirimos essa empresa. A Vet Smart é hoje uma empresa da Petlove. Mas toda a galera está lá ainda.
Agora estamos indo para uma questão de parceria com pet shops locais e clínicas veterinárias locais, além de médicos que atendem em casa.
Nesse período todo, saímos de 4 milhões de faturamento para 500 milhões de faturamento. Foi essa loucura.
Marcio, você deve ter uma visão muito boa sobre o crescimento do mercado pet de 1999 para cá. Você pode trazer uma visão desse mercado?
Acho que a principal alavanca do mercado pet foi a humanização dos pets. Muito tempo atrás, os animais ficavam fora de casa. Com a verticalização das cidades, os animais começaram a entrar em casa. Existe um ditado no mercado pet que diz: “quando o animal começou a dormir na cama do dono, a humanização atingiu seu grau máximo”. Esse mercado cresce, mais ou menos, uns 5% a cada ano.
E cada vez mais os proprietários encaram o pet como um membro da família e procuram produtos cada vez melhores para a saúde e o bem-estar de seus pets. Eles estão cada vez mais perto das pessoas.
Marcio, todo esse faturamento se deve ao e-commerce? A disputa de preços deve ser muito grande. Como você se mantém competitivo nesse cenário de e-commerce?
Costumo falar que somos mais um serviço de assinatura do que e-commerce. Até porque 65% do nosso negócio é assinatura. São clientes fiéis e que possuem um custo de aquisição cada vez menor. Com isso mantemos o nosso business em pé e positivo.
Os nossos clientes possuem todas as vantagens da assinatura. Ele pode, além de receber seus produtos via assinatura, comprar os produtos disponíveis no site. São clientes assinantes.
Que momento você pensou que não poderia dar certo?
Umas 15 vezes. Eu passei por vários momentos difíceis. Logo no começo, colocar um cartão na internet era perigoso. Os clientes tinham muito receio. O que sobrava era o boleto, mas o boleto caía só em 5 dias…
Durante o crescimento, passamos por alguns períodos de dificuldades operacionais, tínhamos muito volume e uma infraestrutura que não dava conta e nem capital para aumentar. Às vezes, você também cresce muito, queima caixa e fica no limite. Mas nunca pensei em desistir. Sempre pensei em manter o crescimento.
Operamos 24 horas por dia. Você já imaginou gerenciar 15 mil assinaturas? Tudo roda automaticamente.
Quais são os drivers de crescimento atual e do futuro?
Nós vamos criar uma plataforma tecnológica com movimentação de serviços, produtos e informação. Além de todo o conteúdo da Vet Smart, eles também possuem um podcast destinado aos veterinários.
Quando adquirimos o Vet Smart, produzimos muitos textos mais acessíveis, mais ligados aos proprietários. Criamos uma biblioteca de doenças com a ajuda de protetores universitários. São textos que explicam de forma simples sobre contágio, por exemplo. Essa é uma forma do proprietário descobrir o que o pet tem.
Queremos ter uma plataforma tecnológica em grande parte baseada em assinatura. Queremos montar uma cesta de assinatura de produtos e de serviços. Aliás, a missão da Petlove é tornar os pets mais felizes e saudáveis.
Quais são os pets líderes de produtos?
Cães e gatos são os pets preferidos da população brasileira. Gato tem crescido muito. Depois vem as aves e os répteis.
Marcio, queremos saber um pouco mais sobre o seu background. Queremos saber o que você fazia antes da empresa e da sua curiosidade pela internet.
Agora eu estou fazendo MBA. Me formei em veterinário em 1998. Trabalhei na clínica de amigos, montei uma clínica própria no Bom Retiro, como falei antes. Nunca tive tempo de fazer nenhum outro curso. Mas eu tinha paixão por tecnologia. Quando eu estava terminando minha faculdade, apareceu lá na USP uns cursos de dBASE. Mas eu não tinha computador naquela época. Ninguém tinha. Eu fazia o curso de dBASE no caderninho.
E aí eu comecei a ficar apaixonado por isso. Eu não imaginava que depois de alguns anos poderíamos ter o tipo de conexão remota. Lá nos Estados Unidos eu já comecei a pensar que seria interessante oferecer um serviço à distância para os meus clientes. Foi isso o que me motivou.
Depois que eu comecei a montar meus primeiros e-commerces, eu comecei a fuçar um pouco mais e pesquisar na internet. Fui aprendendo com tentativa e erro. Eu fui mais um autodidata. Hoje eu já não sei mais programar. Hoje eu tenho outras responsabilidades. Eu fico impressionado com o nosso pessoal, com a velocidade com que eles programam.
E eu só vim fazer um curso de gestão agora porque sobrou um espaço no meu dia a dia.
Você estudava bastante tudo isso e, ainda, no tempo livre, você fazia cirurgias nos gatos e cachorros.
Até 2005 eu atendia. Mas, lá na minha clínica, eu tinha uns livros de Java e de dBASE. E quando surgia um tempo, eu sempre estudava umas coisinhas.
Como você define o seu papel hoje numa empresa de 540 pessoas e como você se organiza?
Hoje a empresa é muito horizontalizada, com um mindset digital. Temos uma equipe comercial, uma equipe de marketing, uma equipe de B.I. Temos essa cultura de startup, essa cultura de comunicação, de colaboração, de liberdade. Eu tô sempre envolvido em alguma coisa lá na companhia.
Já não consigo mais programar, mas sempre me envolvo em alguma coisa na companhia. Os clientes, geralmente, conseguem me localizar nas redes sociais, me pedem alguma ajuda e eu já mando pro pessoal do SAC. Tem os parceiros que querem fazer negócio com a gente, eles também me localizam, e aí eu passo pro pessoal do comercial. Hoje eu tento colaborar com a equipe e ter um bom relacionamento com os meus investidores.
Qual é a sua rotina na empresa?
Eu costumo dizer que está tudo organizado, mas durante o dia a gente desorganiza. Eu acordo cedo. 6 da manhã eu já acordo. Agora estamos todos em home office, desde março. No escritório, eu já tinha minha agenda do dia a dia. Não tenho secretária. Me organizo de maneira digital. Durante o dia dá aquela bagunçada porque precisamos priorizar uma coisa ou outra.
Qual o DNA das pessoas que você contrata? É mais um pessoal da veterinária ou de tech?
Agora nós estamos contratando um pessoal da veterinária, mas para a área de conteúdo. Temos uma jornalista e também veterinária. Temos alguém que oferece suporte aos nossos assinantes. Nossos clientes também podem responder suas questões básicas pelo chat veterinário, mas sem entrar em diagnósticos. Começamos a contratar veterinários há pouco tempo.
É um pessoal jovem, com um mindset digital, que gosta desse ambiente horizontalizado e entende a nossa missão e que sabe que não nasceu sabendo tudo, que vai precisar correr atrás para aprender. Esse é o perfil que a gente contrata na empresa.
Que pet você tem?
Eu tenho um cachorro e tinha uma gatinha, mas ela faleceu. Ela foi abandonada na porta da minha clínica. Fiquei com ela por 21 anos. Ela já tinha doença renal desde os 10 anos de idade, já tinha passado por algumas cirurgias. Eu tenho uma Whippet, aqueles cachorros de corrida. Ela é a alegria da casa. Ela sai pra passear duas vezes por dia. Aqui em casa todo mundo curte muito ela. É bem jovem, tem 1 ano de idade.
Seu case é bem legal porque você não tinha um co-founder de tecnologia e não era de tecnologia, mas enfiou a cara nisso e, depois, pegou o momento inicial de venture capital de startups (antes de ser modinha).
Eu ainda acho que precisamos crescer muito, temos muito o que conquistar nesse mercado, muito valor para distribuir. Essa história de plataforma que estamos fazendo é justamente pra isso, pra colocar o mercado pet em outro patamar.
Sobre o Like a Boss
O Like A Boss é apresentado por Alura, Caelum e Vindi. Participe também do grupo exclusivo ouvintes do Like a Boss no Telegram.
Produção e conteúdo:
- Alura Cursos online de Tecnologia – https://www.alura.com.br/
- Vindi – https://www.vindi.com.br/
Edição e sonorização: Radiofobia Podcast e Multimídia
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